なぜ利益を生むシステムでも「本当の価値」を持たないことがあるのか

『Good Strategy / Bad Strategy』の洞察を、日本市場におけるシステム開発（ソフトウェア・ハードウェア・コンサルティング）に応用する

はじめに：利益＝価値、ではない

多くの企業経営者やプロジェクト責任者は、こう語ります。

「このシステムは、しっかり利益を生んでいる」
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それ自体は事実かもしれません。しかし、Richard Rumelt が著書『Good Strategy / Bad Strategy』で示した有名な思考実験は、私たちに重要な問いを投げかけます。

それが、「年間1,000万ドルを生み出すUFOの機械」の例です。

要点は次の一文に集約されます。

その機械は利益を生むが、所有者が変わると戦略的価値を失う。

この考え方は、日本のシステム開発・SI・コンサルティング事業にも深く当てはまります。

UFOの機械を、日本のシステム開発に置き換えると

次のようなシステムを想像してください。

年間数千万円規模の売上を生む
顧客は満足している
しかし、同等のチームがあれば1年以内に再構築できる

数値上は「価値がある」ように見えます。

しかし戦略的に見ると、それはUFOの機械と同じです。

利益は出ているが、なぜ競争に勝てているのかが説明できない

なぜ利益だけでは戦略にならないのか

従来の評価指標は、以下に集中しがちです。

売上
成長率
利益率
投資回収

Rumeltが問うのは、もっと本質的な点です。

なぜこの利益は存在し、なぜ他社に簡単に奪われないのか？

この問いに答えられない場合、その利益は一時的である可能性が高いのです。

日本企業に重要な「移転テスト」

戦略的価値を見極める、非常にシンプルな方法があります。

このシステムを他社に譲渡しても、競争優位は残るか？

もし譲渡した瞬間に：

顧客との関係が失われ
運用が回らなくなり
利益構造が崩れる

のであれば、価値は「システムそのもの」ではなく、文脈（現場・関係性・知見）にあったということです。

「普通の価値」と「面白い価値」

普通の価値（Boring Value）

汎用的なシステム
機能差での競争
価格競争に陥りやすい
他社が容易に模倣できる

これは、UFOの機械型の価値です。

面白い価値（More Interesting Value）

Rumeltが示す本当の価値は、非対称性から生まれます。

他社が持たない知識
他社が入り込めないポジション
他社が再現できない現場文脈

日本のシステム開発では、次の形で現れます。

現場業務に深く組み込まれたシステム
ハードウェアと密接に結合した設計
長年の運用で蓄積されたデータ
業界・法規・商習慣への深い理解

日本市場で見られる「面白い価値」の例

1. 現場に埋め込まれたシステム

工場のMESや生産管理
インフラ・設備と連動する制御系
業務手順そのものを定義するシステム

これらは「置き換えコスト」が高く、それ自体が価値になります。

2. 時間とともに価値が増すデータ

運用データ
品質・保全・改善履歴
ノウハウが反映された設定値

コードだけを渡しても、同じ成果は再現できません。

3. 信頼関係と継続的な伴走

日本では特に、以下が重要です。

長期的な信頼
安定運用への責任感
現場を理解する姿勢

ソフトウェアは一部であり、価値は関係性の中にあります。

graph LR
    A["利益を生むシステム ≠ 戦略的価値"]

    A --> B["短期的成果"]
    B --> B1["売上"]
    B --> B2["利益"]

    A --> C["普通の価値"]
    C --> C1["汎用システム"]
    C --> C2["模倣可能"]
    C --> C3["価格競争"]

    A --> D["面白い価値"]
    D --> D1["非対称性"]
    D1 --> D1a["専門知識"]
    D1 --> D1b["独自ポジション"]
    D1 --> D1c["現場文脈"]

    D --> D2["現場密着システム"]
    D --> D3["データ蓄積"]
    D --> D4["信頼関係"]

    A --> E["戦略テスト"]
    E --> E1["所有者が変わっても優位は残るか"]