スタートアップのアイデアを正しく検証するための『The Mom Test』の活用法
「そのアイデア、面白そう！」
もし誰かにスタートアップのアイデアを話して、そんな風に言われたことがあるなら、それは危険信号かもしれません。
それこそが Rob Fitzpatrick の名著『The Mom Test（お母さんテスト）』が教えてくれることです。このブログ記事では、あなたが顧客から本音を引き出し、本当に必要とされるプロダクトを作る方法を紹介します。
🤔 『The Mom Test』とは？
この本の核心はとてもシンプルです：
顧客があなたにウソをついたなら、それはあなたの質問のせい。
「お母さんテスト」という名前は、お母さんでさえあなたを傷つけたくなくてウソをつく、というところから来ています。
🧠 なぜ顧客との会話は失敗しがちなのか？
多くの起業家は：
- すぐにアイデアを売り込む
- 予想を含んだ質問をする
- 褒め言葉を肯定と受け取ってしまう
例：悪い質問
「このアプリ、使ってみたいですか？」
「うん、いいと思うよ！」 ← これは何の意味もありません。
✅ 正しい質問の仕方
『The Mom Test』が推奨する質問の特徴：
- 過去の行動を聞く
- 具体的な問題を掘り下げる
- 未来ではなく現在と過去に注目する
| ❌ ダメな質問 | ✅ 良い質問 |
|---|---|
| 「このプロダクト使いたいですか？」 | 「最近、在庫の過不足をどうやって把握しましたか？」 |
| 「このアイデアどう思いますか？」 | 「それに似た問題を、これまでにどう解決してきましたか？」 |
| 「これ、お金払って使いますか？」 | 「過去にこの問題の解決にお金を払ったことはありますか？」 |
🛠️ 実際のビジネスにどう活かすか
あなたが、在庫の過不足を予測するソフトウェアを作っているとします。
🎯 ステップ1：アイデアを話さない
プロダクトを紹介せず、相手の状況を聞きましょう。
「在庫が余ってしまったり、足りなくなったことは最近ありましたか？ そのときはどう対応しましたか？」
🧩 ステップ2：具体的なケースを掘る
「いつ」「どうやって気づいたか」「どれだけ影響があったか」を詳しく聞き出します。
💡 ステップ3：本当の痛みとコミットメントを探す
- Excelなどで手作業している
- 時間がかかっている
- 「ストレスだった」「ムダが出た」などの感情的表現
こうしたものが「本物の問題」です。
📊 何を記録すべきか？
- 実際の課題とその頻度
- 顧客の具体的な発言
- お金や時間などの「本気度」を示す証拠
🚩 要注意なサイン
- 「いいですね！」（←ただのリップサービス）
- 「将来的には使うかも」（←仮定・未来形）
- 「たぶん、みんな必要としてると思う」（←他人ごと）
🔄 本当の声から作る
10人にアイデアを話すより、3人から「過去のリアルな問題と行動」を引き出す方が、遥かに価値があります。
✍️ まとめ
スタートアップにおいて最も避けるべきなのは、ウソの肯定感に騙されて、不要なプロダクトを作ってしまうこと。
『The Mom Test』のアプローチを使えば、あなたのビジネスは現実の問題に基づいて成長していくはずです。
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