なぜ利益を生むシステムでも「本当の価値」を持たないことがあるのか
『Good Strategy / Bad Strategy』の洞察を、日本市場におけるシステム開発（ソフトウェア・ハードウェア・コンサルティング）に応用する
はじめに：利益＝価値、ではない
多くの企業経営者やプロジェクト責任者は、こう語ります。
「このシステムは、しっかり利益を生んでいる」
それ自体は事実かもしれません。しかし、Richard Rumelt が著書『Good Strategy / Bad Strategy』で示した有名な思考実験は、私たちに重要な問いを投げかけます。
それが、「年間1,000万ドルを生み出すUFOの機械」の例です。
要点は次の一文に集約されます。
その機械は利益を生むが、所有者が変わると戦略的価値を失う。
この考え方は、日本のシステム開発・SI・コンサルティング事業にも深く当てはまります。
UFOの機械を、日本のシステム開発に置き換えると
次のようなシステムを想像してください。
- 年間数千万円規模の売上を生む
- 顧客は満足している
- しかし、同等のチームがあれば1年以内に再構築できる
数値上は「価値がある」ように見えます。
しかし戦略的に見ると、それはUFOの機械と同じです。
利益は出ているが、なぜ競争に勝てているのかが説明できない
なぜ利益だけでは戦略にならないのか
従来の評価指標は、以下に集中しがちです。
- 売上
- 成長率
- 利益率
- 投資回収
Rumeltが問うのは、もっと本質的な点です。
なぜこの利益は存在し、なぜ他社に簡単に奪われないのか？
この問いに答えられない場合、その利益は一時的である可能性が高いのです。
日本企業に重要な「移転テスト」
戦略的価値を見極める、非常にシンプルな方法があります。
このシステムを他社に譲渡しても、競争優位は残るか？
もし譲渡した瞬間に：
- 顧客との関係が失われ
- 運用が回らなくなり
- 利益構造が崩れる
のであれば、価値は「システムそのもの」ではなく、文脈（現場・関係性・知見）にあったということです。
「普通の価値」と「面白い価値」
普通の価値（Boring Value）
- 汎用的なシステム
- 機能差での競争
- 価格競争に陥りやすい
- 他社が容易に模倣できる
これは、UFOの機械型の価値です。
面白い価値（More Interesting Value）
Rumeltが示す本当の価値は、非対称性から生まれます。
- 他社が持たない知識
- 他社が入り込めないポジション
- 他社が再現できない現場文脈
日本のシステム開発では、次の形で現れます。
- 現場業務に深く組み込まれたシステム
- ハードウェアと密接に結合した設計
- 長年の運用で蓄積されたデータ
- 業界・法規・商習慣への深い理解
日本市場で見られる「面白い価値」の例
1. 現場に埋め込まれたシステム
- 工場のMESや生産管理
- インフラ・設備と連動する制御系
- 業務手順そのものを定義するシステム
これらは「置き換えコスト」が高く、それ自体が価値になります。
2. 時間とともに価値が増すデータ
- 運用データ
- 品質・保全・改善履歴
- ノウハウが反映された設定値
コードだけを渡しても、同じ成果は再現できません。
3. 信頼関係と継続的な伴走
日本では特に、以下が重要です。
- 長期的な信頼
- 安定運用への責任感
- 現場を理解する姿勢
ソフトウェアは一部であり、価値は関係性の中にあります。
graph LR
A["利益を生むシステム ≠ 戦略的価値"]
A --> B["短期的成果"]
B --> B1["売上"]
B --> B2["利益"]
A --> C["普通の価値"]
C --> C1["汎用システム"]
C --> C2["模倣可能"]
C --> C3["価格競争"]
A --> D["面白い価値"]
D --> D1["非対称性"]
D1 --> D1a["専門知識"]
D1 --> D1b["独自ポジション"]
D1 --> D1c["現場文脈"]
D --> D2["現場密着システム"]
D --> D3["データ蓄積"]
D --> D4["信頼関係"]
A --> E["戦略テスト"]
E --> E1["所有者が変わっても優位は残るか"]日本の経営者・責任者への問い
機能追加や次の案件に進む前に、こう問いかけてみてください。
このシステムは、来年さらに置き換えにくくなっているだろうか？
答えが曖昧であれば、利益は持続しません。
結論：製品ではなく「ポジション」を設計する
UFOの機械が教えるのは、次の真理です。
利益は結果であり、戦略ではない。
日本で長く生き残るシステムは：
- 説明しにくく
- 引き継ぎにくく
- 簡単には置き換えられない
だからこそ、価値が続くのです。
本記事は Richard Rumelt 著『Good Strategy / Bad Strategy』の考え方に着想を得ています
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iiitum1984
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